皆様、こんにちは
弊社のブログをご覧いただきありがとうございます。
今日は日ごろ行っています、営業の注意点について書かせていただきます。
営業マンは日々成約をとるために、さまざまな取り組みを行なっています。しかしそれだけ課題に直面する機会も多いとされています。
成約につながらない
多くの営業マンがまず悩む課題として、「成約につながらない」というものが挙げられます。
・製品やサービスの紹介をしても、それが成約につながらない
・きちんと商品の魅力を伝えきれておらず、理解してもらえない
・競合他社との違いを理解してもらえない など
上記のような課題に直面し、なかなか成約につながらないと悩む営業マンも多いでしょう。
顧客の課題を引き出せない
顧客が新しい製品やサービスを検討している時は、何らかの課題を抱えていることが多いです。その課題を解決するために適したものを探しているのです。
しかし顧客自身も、課題についてうまく説明できないことがあります。そのため、営業マンには、相手の課題を引き出すヒアリング能力が求められます。そして、それを解決するための方法として、自社製品やサービスを提案しなくてはいけません。
顧客の課題を理解するには、相手の話を聞き、課題を引き出す必要があります。そのため、信頼関係を構築できていなければ、相手の課題を聞き出すことは難しいといえるでしょう。
営業相手を見極める
成約率を高めるには、購入する可能性の高い顧客（確度の高い顧客）に絞って営業を行いましょう。優秀な営業マンほど、購入する可能性の顧客を優先して営業することを考えています。それが成約率の高さにつながるのです。
確度の高い顧客を見極めるには、以下のような方法があります。
既存の顧客の傾向と共通項を理解しておく
既存の顧客は自社の製品・サービスに魅力やメリットを感じた結果、契約してくれています。そのため既存の顧客の傾向や共通項を知っておくことが重要とされています。
・製品やサービスを購入した理由
・どんなことに価値を感じているか
・職業、業種、年代、性別など
成約やリピートに至らなかった傾向と共通事項を知っておく
成約に至った商談だけでなく、失注した商談も知っておきましょう。失注した商談を見て「なぜ失注したのか」という理由を知ることにより、今後の商談に活かせるでしょう。
・なぜ製品やサービスを購入しなかったのか
・どんなことに価値を感じているか
・職業、業種、年代、性別など
顧客の生の声を知る
顧客の声を聞いたり知ったりすることで、顧客が何を求めているか、何に価値を見出しているのかなどが理解できるようになります。
・どんな体験や結果に喜びを感じているか など
上記のようなデータを蓄積し、分析することにより確度の高い顧客を見極める材料になるでしょう。
弊社では日々こうしたことに注目しながら営業活動を行っております。
皆様の参考になれば幸いです。
